美国房地产佣金规则改变 佣金如何谈判很重要!

美国地产热点 文:李欧

【新唐人北京时间2024年09月18日讯】最近有没有人想要进行房产买卖?还是最近刚刚完成交易?有没有发现给房地产经纪人的佣金,跟以前有很大的不同呢?经常关注房地产消息的朋友,应该已经知道今年的8月17日开始,新的佣金制度已经生效,其实生效之前,市场就开始出现一些变化。如果还不清楚新制度的朋友,或者是还搞不清楚新制度到底怎么回事的朋友,今天这一集我们就要来探讨新佣金制度,你该知道的事!

虽然新的佣金制度生效,但是我相信还是有很多人搞不清楚状况,到底现在佣金要怎么支付?该支付多少?身为买方,我需要完全支付买方经纪人的佣金吗?还是说,卖方可以帮我支付一部分呢?其实,搞不清状况是很正常的。因为,现在新制度才刚刚生效几周时间,大家都还在适应这种新的规则,而且全美各地也因为市场热度的不同,所以大家对佣金的处理方式,也有很大的差异。

房地产佣金制度的两个改变

简单说,现在规则有两点改变:第一、MLS上的上市房不能再显示向买家提供佣金。第二、在向买家提供服务之前,经纪人必须披露佣金费用。
买方经纪人的佣金,以前都是由卖方来支付,买方基本上没有谈判、讨论的空间,都是由卖方和卖方经纪人确定了本次交易收取的比例,比如4%、5%,甚至是7%,这取决于各地常用的比例,或是谈判的结果,然后再由卖方经纪人在完成交易后,和买方经纪人平分或分配这笔佣金。

但是新的制度之下,买方开始有向经纪人支付佣金的责任,这样对买方来说是不是就很吃亏呢?那对卖方来说,是不是没有义务支付买方的佣金,就可以高枕无忧、开开心心省下这一笔钱呢?事实上也不是如此。

假如卖方选择完全不支付买方佣金,可能会发生一种困境:买方经纪很可能立马就把你的上市房从他的清单中删除,直接带客户找下一个愿意支付部分佣金的卖家。

这样一来,卖方就会缺少买家,尤其在市场冷清、销售不振的情况下,卖方会特别吃亏,收不到买方的报价、询问度低,这个房子最后就可能低价卖出,或是在市场上滞留过久。

佣金更有谈判空间

其实,本质上来说佣金制度并没有改变,同样的房地产经纪人需要靠收取佣金来生活,佣金的钱最终还是从买家买房的资金中扣除。改变的是由谁来支付买卖两边的佣金,以前都是由卖方收到卖房资金后,统一支付给卖方经纪来分配。但是新制度之后,佣金怎么支付、谁来付,双方都可以讨论和谈判。

卖方支付卖方经纪的佣金,这部分虽然比较没有问题,不过卖方要注意的是,除了要支付多少比例的卖方佣金之外,另外买家的佣金要不要承担,这也得考量进去,该如何考量,这个后面我们以实际案例来说明。

那麽买方方面,新制之后自己要支付买方经纪的佣金,但是也可从卖方那边收取,但是想要完全让卖方负担,应该是比较困难了,至少按照现在的市场行情,还是偏向卖方市场,是比较难做到的,这个比例该如何拿捏,我们后面也是以实际案例来说明。

买家看房前需要签署协议

老实说,新制度对买家的影响是比较大的,因为以前买方几乎完全不用理会佣金的支付问题,卖方来处理就好。但是,既然买家得开始自己支付佣金,那么在选择经纪人方面就要有一些注意了。

现在买家如果要去找经纪人要求带看房,可能会先碰到一个问题,经纪人会要求买家先签一份同意支付佣金的合同或是协议,这样经纪人才愿意带买家去看房。这在以前是比较少发生的事,但是现在会变成一个普遍情况。

例如,Redfin的做法是,买家第一次向经纪人提出看房要求的时候,他们会让客户先签一份简单的协议书,同意经纪人可以收取的最高佣金费用比例,但是他们并不会要求买家马上选定经纪人。换句话说,这是一份开放式的协议,买家还是可以找其他经纪人代理。但是,如果你第二次找同一位经纪人看房,他们就会要求签一份正式的合约,用来确定经纪人将代理买家的关系。

至于说每一家房地产经纪公司是不是都是这种作法,似乎还没有一个固定模式。有买家则说到,他们在向某位经纪人请求看房时,就立即被要求签署一份正式的,多达12页的协议书。这个比较直接的作法,让该位买家感觉不知所措,因为他还没有确定双方的代理关系,所以他认为一开始就要签一份合约,甚至双方都还没有碰面的情况下,这样做实在有点唐突。

或许也不能说这种作法有错,毕竟佣金规则已经改变了,买方经纪人无法直接从卖方拿到佣金,那他自然得先确定,买家愿意支付佣金,他才能继续他的服务。但对于买家来说,这种改变还需要适应,“以前都不需要签这种协议书,怎么现在需要签?”“签了我是不是就一定要支付这么多钱?房价已经够贵了,现在竟然还要付经纪人的佣金!”我相信这会是很多买家的疑问。假如还不是太了解的朋友,那就要赶快适应这种新制度带来的改变。

根据Redfin于2月委托进行的一项调查,在2023年购买房屋的购房者中,近三成不知道他们的经纪人佣金多少钱,大约两成的人不知道谁向他们的经纪人支付了费用。

买家到底该支付多少佣金?

那么买家要到底要向经纪人支付多少佣金才算合理呢?这个并没有固定答案,佣金要依照当地的情况,和买家与经纪人协商的结果而定。但是,通常来说这个比例会是购买金额的1%至2.5%之间。

例如,在加州由于房价普遍昂贵,在硅谷一个房产随便就会超过百万美元,如果收取2.5%的买方佣金,以100万美元计算,佣金会高达25,000美元。所以有许多当地的买方经纪,并不会收取这么高的佣金,很多甚至在1%附近。但是具体还是得看经纪人资历和提供的服务来决定。

假如很有名声的经纪人,价格自然不会低。我曾经采访过一位老牌的经纪,她说假如买家要挑选经纪人,透过面试来货比三家,她会直接拒绝代理。所以那些有身价、有行情的人,就无法用平均值来衡量。

我们假设买方佣金2.5%,也经过买方的同意,那么是否2.5%必须全由买方支付?这就未必了。有些卖方为了吸引买家,愿意给买方提供一定比例或固定金额的佣金,假如是1%,那么买家只要补足剩下1.5%就可以了。

要留意的是,碍于新的规定限制,现在上市房并不能在当地的公开上市房系统MLS上标示,愿意提供多少佣金给买方。所以,要知道卖方愿不愿意提供佣金,只有透过买方经纪人直接询问卖方经纪人才能得知。

市场热度决定佣金分配

如果在一个供过于求的市场,或是一个市场淡季,卖方通常会更主动提供佣金给买方,以换来更多买方经纪的报价。相反的,如果在一个供不应求的市场,卖方自然更容易拿翘,可能直接不提供佣金,因为他根本不需要用花招来吸引客户,外面尽是一堆人想买房啊!重点是,如何判断市场的行情,一般的消费者并不容易知道热度,所以就得依靠有经验的经纪人的敏感度去衡量。

在一个费城的案例中,一处售价35万美元的上市房,卖方经纪人建议卖家,提供买家1.5%的佣金,借此来吸引更多报价。最终他们收到12份报价,有一半的买家要求2.5%的佣金,但其中有两个最高的报价,只有要求1.5%。所以,这个交易很轻松就分出胜负了。

另一个在华盛顿特区的案例,虽然当地大多数的卖方仍然愿意为买家支付佣金,不过这个案例不太一样。一处热门的房产,尽管,卖方愿意提供2.5%的佣金给买方,但是一位买家为了让报价脱颖而出,自动放弃卖方提供的佣金,选择自行支付买方佣金。这就是市场的残酷舞台,有资本的人更容易赢得交易。

再看到盐湖城的案例,在一个上市房交易中,卖方经纪人接到不少来自买方经纪的询问:“你们能提供多少佣金?”,这位卖方经纪总是回答:“这取决于报价,如果您的报价高,我们可以向买方代理人提供更多的钱。”后来有一位买家希望卖家支付3%的佣金,但报价很低,而且他们也要求卖家也要支付成交费用。最后,卖家同意支付3%的佣金,但他也需要买方提高报价。买方最终提高了购买价格,同时放弃了成交费用的要求。

对于豪宅交易来说,谈判佣金的支付问题更是一直在进行,因为相差0.5%可能就是几万美元的差异。精明的经纪人,当然要为自己的客户把关好每一分钱。佛罗里达奥兰多的一处豪宅上市房,原本提供2.5%的买方佣金,但最后经过协商只提供2%的佣金。

总的来看,现在多数地区的卖方仍然愿意提供佣金给买方,只是双方必须来来回回的去沟通、协商、谈判,不再像以往是固定模式,换句话说,也让双方多了一种谈判的筹码,能够互相牵制或吸引。

(转自大纪元/责任编辑:叶萍)

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